هناك موقف محبط يجد كثير من أصحاب الأعمال أنفسهم فيه: تُظهر التحليلات وجود زيارات. الناس يدخلون إلى الموقع. الجلسات، ومشاهدات الصفحات، والوقت الذي يقضيه الزوار على الموقع، كلها تسير في الاتجاه الصحيح. لكن نموذج التواصل لا يتم إرساله، والهاتف لا يرن، والزيارات لا تتحول إلى أي شيء يشبه أعمالًا فعلية. إذا كنت تريد الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من موقعك الإلكتروني بدلًا من مجرد المزيد من الزوار، فالحل نادرًا ما يكون المزيد من الزيارات. بل يتمثل في تحويل الزيارات التي لديك بالفعل بصورة أكثر فعالية.

يتناول هذا المنشور بالتحديد كيفية تحويل موقع إلكتروني يجذب الزوار لكنه لا يولّد عملاء محتملين إلى موقع يحوّل هذا الاهتمام باستمرار إلى استفسارات وعملاء.

الزيارات دون عملاء محتملين هي مشكلة تحويل

الغريزة الأولى لدى معظم أصحاب الأعمال عندما يكون عدد العملاء المحتملين قليلًا هي التركيز على جذب المزيد من الزيارات. المزيد من الزوار يعني المزيد من العملاء المحتملين، أليس كذلك؟ ليس بالضرورة. إذا كان موقعك يحوّل 0.5% من الزوار إلى عملاء محتملين، فإن مضاعفة عدد الزيارات ستضاعف أيضًا عدد العملاء المحتملين، لكن مضاعفة معدل التحويل ستفعل الشيء نفسه. وغالبًا ما يكون تحسين التحويل أسرع وأقل تكلفة وأكثر قابلية للتوقع من زيادة الزيارات.

كيف يبدو معدل التحويل الصحي

قبل استثمار المزيد في الإعلانات أو تحسين محركات البحث لجذب زوار إضافيين، افهم أولًا النسبة المئوية من زوارك الحاليين الذين يتحولون إلى عملاء محتملين، ولماذا لا يفعل الآخرون ذلك. يُعد معدل تحويل يتراوح بين 2 و5% معيارًا معقولًا لمعظم شركات الخدمات. وتشير نسبة أقل من 1% إلى أن هناك عاملًا مهمًا يمنع الزوار من اتخاذ إجراء. أما النسبة التي تزيد على 5% فتشير إلى أن الموقع يعمل بصورة جيدة، وأن زيادة حجم الزيارات تصبح العامل الأكثر تأثيرًا في نمو عدد العملاء المحتملين.

السؤال الأول الصحيح

السؤال الصحيح قبل أي إنفاق تسويقي إضافي ليس: «كيف أحصل على المزيد من الزيارات؟» بل: «لماذا لا يتحول الأشخاص الذين يصلون بالفعل إلى عملاء محتملين؟». والإجابة عن هذا السؤال تحقق نتائج أسرع وأقل تكلفة من إضافة المزيد من الزوار إلى مسار تحويل يعاني من التسرب.

اجعل عرض القيمة الخاص بك واضحًا على الفور

أول شيء يقيّمه الزائر عند وصوله إلى موقعك الإلكتروني، وغالبًا خلال أقل من خمس ثوانٍ، هو ما إذا كان هذا الموقع ذا صلة باحتياجه. إذا كان العنوان الرئيسي في صفحتك الرئيسية غامضًا أو عامًا أو يركز على شركتك بدلًا من مشكلة الزائر، فسيستنتج معظم الزوار دون وعي أن هذا ليس ما يبحثون عنه، وسيغادرون قبل قراءة أي شيء آخر.

ما الذي يجب أن يجيب عنه عرض القيمة الخاص بك

يجب أن يجيب عرض القيمة الخاص بك عن ثلاثة أسئلة يطرحها كل زائر: ماذا تقدم، ولمن تقدمه، ولماذا ينبغي أن أختارك أنت. يجب أن تكون هذه الإجابات الثلاث مرئية في الجزء العلوي من الصفحة الرئيسية قبل التمرير، وأن تُذكر بوضوح وبشكل محدد. لا أن تكون مدفونة في فقرة داخل صفحة «من نحن». ولا أن تكون مجرد شيء يُفهم ضمنيًا. بل يجب ذكرها بشكل مباشر.

التحديد هو ما يحقق التحويل

هناك فرق هائل من ناحية التحويل بين عبارة «نحن وكالة تسويق رقمي ملتزمة بالتميز» وعبارة «نساعد الشركات السعودية على توليد المزيد من العملاء المحتملين من خلال تحسين محركات البحث، والإعلانات المدفوعة، وتصميم المواقع الإلكترونية». العبارة الأولى لا تقدم للزائر أي معلومة عملية. أما الثانية فتوضح له بالضبط من تخدم، وما الذي تفعله، والنتيجة التي تحققها. هذا النوع من التحديد يجعل الزائر يشعر بأنه وصل إلى المكان الصحيح، وهو الشرط الأساسي لاتخاذه أي إجراء من الأساس.

أزل كل عائق بين الاهتمام والتواصل

الزائر المهتم بخدماتك والمستعد للتواصل معك يجب أن يتمكن من بدء التواصل خلال ثوانٍ دون أن يضطر إلى البحث عن طريقة للقيام بذلك. قد يبدو هذا بديهيًا، لكن عددًا هائلًا من المواقع يفشل في هذا المتطلب الأساسي ويفقد عملاء محتملين نتيجة لذلك.

نقاط الاحتكاك في التواصل التي تقتل التحويلات

معلومات التواصل المدفونة في تذييل الصفحة، ونماذج التواصل التي لا تظهر إلا في صفحة «اتصل بنا» منفصلة وغير مرتبطة بوضوح من الصفحات الأخرى، وعبارات الحث على اتخاذ إجراء غير الواضحة أو الغائبة، كلها تضيف احتكاكًا يكلفك عملاء محتملين. كل خطوة إضافية أو لحظة ارتباك بين زائر مهتم ووسيلة التواصل لديك تقلل من احتمالية إكماله للعملية.

ما الذي يقلل احتكاك التواصل

وجود زر واضح للحث على اتخاذ إجراء في شريط التنقل الرئيسي وفي القسم الرئيسي من الصفحة الرئيسية أمر أساسي. ويجب أن يكون نموذج التواصل نفسه قصيرًا: الاسم، والبريد الإلكتروني، ووصف مختصر لما يحتاجه الزائر تكفي للاستفسار الأولي. كما يجب أن تحتوي كل صفحة خدمة على عبارة واضحة خاصة بها للحث على اتخاذ إجراء بدلًا من إجبار الزوار على العودة إلى صفحة «اتصل بنا» عامة. كذلك فإن عرض رقم هاتف أو خيار واتساب بجانب النموذج يخدم الزوار الذين يفضلون التواصل الفوري على استخدام النماذج.

استخدم الدليل الاجتماعي بشكل استراتيجي لبناء الثقة

الزائر الذي يجد موقعك الإلكتروني من خلال بحث أو إعلان لا تربطه أي علاقة سابقة بنشاطك التجاري. وليس لديه أي أساس للثقة بك سوى ما ينقله موقعك الإلكتروني. الدليل الاجتماعي يسد فجوة الثقة هذه أسرع من أي شيء يمكن أن تقوله عن نفسك، وهو أحد أكثر الطرق موثوقية لزيادة العملاء المحتملين من الموقع الإلكتروني.

الموضع مهم بقدر أهمية الوجود

شهادات العملاء المدفونة في أسفل صفحة قد لا يصل إليها معظم الزوار أثناء التمرير تؤدي دورًا أقل من اقتباس قوي واحد موضوع بالقرب من دعوتك الرئيسية لاتخاذ إجراء. بالنسبة لشركات الخدمات، فإن عرض تقييم بالنجوم وعدد المراجعات من Google بالقرب من أعلى الصفحة يزيد معدلات التحويل بشكل ملحوظ. كما أن شعارات العملاء، ونتائج دراسات الحالة، والنتائج المحددة، كلها تسهم في بناء الثقة التي تحول زوار الموقع إلى عملاء.

كيفية بناء الدليل الاجتماعي بسرعة

إذا لم تكن لديك بعد مجموعة من شهادات العملاء، فاطلبها مباشرة من أفضل عملائك الحاليين. معظم العملاء الراضين سيقدمون تعليقًا موجزًا إذا جعلت العملية بسيطة، مثل إرسال سؤالين أو ثلاثة أسئلة محددة لهم للإجابة عنها بدلًا من طلب مراجعة مفتوحة دون توجيه.

طابق دعواتك لاتخاذ إجراء مع مرحلة الزائر في اتخاذ القرار

ليس كل زائر مستعدًا للتواصل معك فورًا. بعضهم لا يزال في مرحلة البحث المبكرة، ويبدأ فقط في فهم ما يحتاج إليه. وآخرون يقارنون بين عدة خيارات. وهناك من هو مستعد للتعاقد ويحتاج فقط إلى مسار واضح للوصول إليك. الموقع الإلكتروني الذي يقدم دعوة واحدة فقط لاتخاذ إجراء، وعادة ما تكون «اتصل بنا» أو «احصل على عرض سعر»، لا يلتقط سوى الزوار الموجودين بالفعل في مرحلة اتخاذ القرار.

دعوات ثانوية لاتخاذ إجراء للزوار في المراحل المبكرة

إضافة دعوات لاتخاذ إجراء تتطلب التزامًا أقل للزوار غير المستعدين بعد للتعاقد تزيد إجمالي حجم التحويلات بصورة كبيرة. دليل مجاني، أو تنزيل دراسة حالة، أو عرض تقييم مجاني، أو الاشتراك في المدونة، كلها وسائل تلتقط الزوار المستعدين لتقديم بيانات التواصل الخاصة بهم مقابل شيء ذي قيمة. هذه التحويلات الأقل التزامًا تخلق فرصة لتنمية العلاقة إلى أن يصبحوا مستعدين للتحول إلى عملاء.

يجب أن يظل الإجراء الأساسي بارزًا

يجب أن تظل الدعوة الرئيسية لاتخاذ إجراء بارزة وواضحة للزوار المستعدين للمضي قدمًا. الهدف هو خدمة النطاق الكامل لنية الزائر، وليس استبدال الإجراء الأساسي ببدائل أقل التزامًا. يجب أن يكون كلا النوعين موجودًا وسهل الرؤية.

السرعة وتجربة الهاتف المحمول تؤثران مباشرة في حجم العملاء المحتملين

الزائر الذي يصل إلى موقعك الإلكتروني من جهاز محمول وينتظر ست ثوانٍ حتى يتم تحميله، ثم يواجه صعوبة في قراءة نص صغير والضغط على أزرار صغيرة، من غير المرجح أن يكمل نموذج التواصل. تجربة الهاتف المحمول وسرعة الصفحة ليستا مجرد عاملين لتحسين محركات البحث. بل تحددان بشكل مباشر عدد زوارك الذين يتحولون إلى عملاء محتملين.

اختبار مسار التواصل على الهاتف المحمول

يجب اختبار العملية بدءًا من الوصول إلى صفحتك وحتى إرسال نموذج التواصل تحديدًا على هاتف ذكي. إذا كانت أي خطوة في هذه العملية محبطة أو غير واضحة على الهاتف المحمول، فسيتخلى عنها جزء كبير من الزوار قبل إكمال الإجراء، خصوصًا في المملكة العربية السعودية حيث يهيمن تصفح الهاتف المحمول.

استخدم التحليلات لمعرفة المكان الذي تفقد فيه الزوار بالضبط

يمكن لـ Google Analytics أن يوضح لك بدقة أين يغادر الزوار. فالصفحات ذات معدلات الخروج المرتفعة تشير إلى الأماكن التي يغادر فيها جزء كبير من الزوار دون اتخاذ أي إجراء. كما يمكن لتحليل مسار التحويل تتبع رحلة الزائر من صفحة الهبوط وحتى إكمال نموذج التواصل وتحديد المكان الذي يتخلى فيه الأشخاص عن العملية بالضبط.

تحويل البيانات إلى إجراء

بمجرد أن تتمكن من رؤية أن 70% من الزوار يغادرون صفحة الأسعار دون النقر للوصول إلى وسيلة التواصل معك، على سبيل المثال، يصبح لديك فرصة محددة وموجهة للتحسين بدلًا من التخمين بشأن ما قد يساعد. تحسين التحويل القائم على البيانات يحقق نتائج أسرع من التغييرات المبنية على الحدس.

الخلاصة

الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من موقعك الإلكتروني يتمحور أساسًا حول إزالة العوائق بين الزائر المهتم ونشاطك التجاري. الرسائل الواضحة، وخيارات التواصل المرئية والخالية من الاحتكاك، والدليل الاجتماعي المستخدم بشكل استراتيجي، وتجربة الهاتف المحمول السريعة، كلها تشكل الأساس. وكل تحسين يتضاعف تأثيره عبر إجمالي حجم الزوار الذين يستقبلهم موقعك، مما يحول الزيادات المتواضعة في معدل التحويل إلى زيادات ذات معنى في حجم العملاء المحتملين.

إذا كنت ترى زيارات في تحليلاتك ولكنك لا تحصل على تدفق العملاء المحتملين الذي يحتاج إليه نشاطك التجاري، فمن شبه المؤكد أن الموقع الإلكتروني نفسه هو المكان الذي ينبغي أن تبدأ منه.

احصل على تقدير مجاني ودعنا نحدد بالضبط ما الذي يمنع زوارك من التحول إلى استفسارات.

الأسئلة الشائعة حول الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من الموقع الإلكتروني

ما هو معدل التحويل الجيد لموقع إلكتروني خاص بشركة خدمات؟

يُعتبر معدل تحويل يتراوح بين 2 و5% صحيًا بشكل عام لمواقع شركات الخدمات، أي أن ما بين 2 و5 من كل 100 زائر يكملون إجراءً مرغوبًا مثل تعبئة نموذج التواصل. وتشير نسبة أقل من 1% إلى وجود مساحة كبيرة لزيادة العملاء المحتملين من الموقع من خلال تحسين التحويل. أما أكثر من 5% فهو معدل ممتاز ويشير إلى أن زيادة حجم الزيارات أصبحت الأولوية الأعلى. وتختلف المعدلات بحسب القطاع، ومصدر الزيارات، والإجراء المحدد الذي يتم قياسه.

هل ينبغي أن أعرض أسعاري على موقعي الإلكتروني للحصول على المزيد من العملاء المحتملين؟

يعتمد ذلك على نوع نشاطك التجاري وتموضعك في السوق. عرض الأسعار يستبعد الزوار الذين تقع ميزانياتهم خارج نطاقك، مما يقلل إجمالي حجم الاستفسارات لكنه غالبًا يحسن جودة العملاء المحتملين لأن الأشخاص الذين يتواصلون معك يكونون قد قاموا بالفعل بتأهيل أنفسهم مبدئيًا. أما إخفاء الأسعار فيشجع على المزيد من الاستفسارات الأولية، لكنه قد يؤدي إلى المزيد من المحادثات مع أشخاص لا تتوافق ميزانياتهم مع أسعارك. بالنسبة لشركات الخدمات التي تختلف أسعارها بدرجة كبيرة وفقًا لنطاق العمل، فإن عرض نطاق سعري يبدأ من قيمة معينة بدلًا من أرقام ثابتة يعالج كلا الجانبين.

كيف يمكنني زيادة العملاء المحتملين من الموقع الإلكتروني دون إنفاق المال على الإعلانات؟

تحسين موقعك الحالي من أجل التحويل، وتحسين ملفك التجاري على Google، ونشر محتوى منتظم يركز على تحسين محركات البحث، والعمل باستمرار على جمع مراجعات العملاء، هي الاستراتيجيات الأساسية غير المدفوعة لتوليد العملاء المحتملين. كما أن طلب الإحالات من العملاء الحاليين فعال للغاية وبتكلفة صفرية. والمقابل مقارنة بالإعلانات المدفوعة هو الوقت: فالاستراتيجيات العضوية تستغرق وقتًا أطول للتوسع، لكنها تحقق عملاء محتملين بتكلفة اكتساب أقل على المدى الطويل بمجرد أن تبدأ في العمل على نطاق واسع.

ما أهم عنصر منفرد في الموقع الإلكتروني لتوليد العملاء المحتملين؟

الدعوة لاتخاذ إجراء هي أهم عنصر للتحويل. فوجود دعوة واضحة وبارزة ومحددة لاتخاذ إجراء تخبر الزائر بالضبط بما يجب عليه فعله بعد ذلك وما الذي سيحصل عليه، ويتم وضعها في الجزء العلوي من الصفحات الرئيسية قبل التمرير، يكون له تأثير أكبر في حجم العملاء المحتملين من أي تغيير منفرد آخر تقريبًا. عبارة «احصل على تقدير مجاني» تتفوق على «اتصل بنا» لأنها توضح قيمة فورية. ويمكن للتغييرات الصغيرة في صياغة الدعوة لاتخاذ إجراء وموضعها أن تحدث تغييرات كبيرة في مدى نجاحك في تحويل زوار الموقع الإلكتروني إلى عملاء.

كم عدد نماذج التواصل التي ينبغي أن يحتوي عليها موقعي الإلكتروني؟

يجب أن تحتوي كل صفحة خدمة رئيسية إما على نموذج تواصل أو رابط بارز وواضح التسمية يؤدي إلى نموذج. وليس مجرد نموذج واحد مدفون في صفحة «اتصل بنا». فالزائر الذي انتهى للتو من القراءة عن خدمة محددة يريدها يجب أن يكون قادرًا على اتخاذ إجراء فورًا دون الانتقال إلى مكان آخر. وتزيل نقاط التواصل المتعددة والمتاحة في أنحاء الموقع عائقًا شائعًا يتمثل في عدم قدرة الزوار المهتمين ببساطة على إيجاد وسيلة مناسبة للتواصل.

هل تساعد المحادثة المباشرة في الحصول على المزيد من العملاء المحتملين من الموقع الإلكتروني؟

يمكن للمحادثة المباشرة أن تزيد معدلات التحويل بشكل ملحوظ بالنسبة للأنشطة التجارية التي تكون لدى زوارها أسئلة سريعة للتأهيل قبل إرسال استفسار كامل. وعندما تتم مراقبتها فعليًا والرد عليها بسرعة خلال ساعات العمل، فإنها تلتقط الزوار الذين يفضلون التفاعل الفوري على النماذج والذين كانوا سيغادرون لولا ذلك. أما أداة محادثة غير مُدارة تظهر أنها غير متصلة أو لا تتلقى ردودًا في الوقت المناسب فتخلق انطباعًا سلبيًا. وبالنسبة للأنشطة التجارية القادرة فعلًا على توفير موظفين لإدارتها، فإن المحادثة المباشرة تستحق الاختبار باعتبارها قناة تحويل مكملة.